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近日，筆者針對河南省各地、縣級市場的燈具市場展開調研，搜集一線市場行業(yè)信息，并為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供數(shù)據(jù)支持。調研讓企業(yè)能針對地縣級市場，開發(fā)消費者喜愛的新品，及時調整策略，以真正實現(xiàn)在地市“軟著陸”。它是一份真正意義上的中國LED照明燈飾行業(yè)的權威數(shù)據(jù)報告，必將會帶給行業(yè)帶來無限“驚喜”。
據(jù)調研團回饋的信息顯示，目前，主要經(jīng)銷商品牌比例中，歐普經(jīng)銷商所占比例最多，高達36%；其次是雷士，所占比例為27%。雷士歐普在全國各地擁有絕對影響力，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)雷士歐普的經(jīng)銷商“吃肉”，而其他品牌經(jīng)銷商“喝湯”的現(xiàn)象。
以商丘市以及周口市為例，在周口市中意建材市場，兩家歐普專賣店隔街相望，分別代理家裝系列以及水晶燈飾產(chǎn)品，占了大部分家居零售市場份額。
在周口市鐵路建材城，華麗燈飾、太平洋燈飾分別代理雷士以及歐普，專業(yè)化的店面和服務理念展示，基本占據(jù)了整個市場的高端消費群體和工程項目。
目前，燈具在行業(yè)內尚未形成品牌，而且大多數(shù)消費者在燈具方面并沒有品牌消費意識。雷士和歐普的市場壟斷，與其說是壟斷了市場渠道，不如說是壟斷了地縣級市的優(yōu)秀經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商在當?shù)負碛薪^對的實力、知名度以及信譽，他們通過大面積的門店展示以及專業(yè)的服務水平，吸引了當?shù)氐南M者。在當?shù)�，這些經(jīng)銷商們披著一件品牌的外衣，而其實真正的品牌卻是經(jīng)銷商本人。
因此，二線品牌若要打入地縣級市市場，最有效的方法就是套住這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，只要這些經(jīng)銷商肯賣一個新品牌的貨，基本這個品牌在當?shù)鼐鸵约奥涞亓恕Ｒ嗷蛘咴诋斍靶袠I(yè)還沒有形成消費者品牌前，落實好產(chǎn)品質量，就自然會有市場。
這兩年，智慧照明、O2O等新技術新概念層出不窮，大部分人都把這些新興概念作為照明產(chǎn)業(yè)的改革方向，然而當記者走訪豫南市場發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商都延續(xù)著傳統(tǒng)的營銷模式，經(jīng)營思路老化。LED智慧照明，線上線下等新概念基本沒有落地跡象。這種現(xiàn)象并非區(qū)域現(xiàn)象，而是整個行業(yè)現(xiàn)象。
調研團回饋的信息反映，目前河南省經(jīng)銷商的年齡普遍分布在30-50歲之間。而40-50歲區(qū)間所占的比例高。這種現(xiàn)象原因由于歐普、雷士照明于2002年期間開始深耕渠道，當時所挑選的經(jīng)銷商都是當?shù)乇容^有實力。經(jīng)過十幾年發(fā)展，當時的經(jīng)銷商大多已年近中旬，普遍在55歲左右。而20-35歲的年輕經(jīng)銷商們普遍較少，而且實力相對薄弱，但是經(jīng)營思路相對跳躍，對O2O等新概念表現(xiàn)出較大的熱情以及思路，是一股不容小覷的力量。
如今市場上的主導力量依然是50-55歲區(qū)間的經(jīng)銷商，但是這個年齡段的經(jīng)銷商們經(jīng)營思路以及模式相對傳統(tǒng)，在引導市場發(fā)展及消費升級方面缺少理念和想法。在新經(jīng)濟常態(tài)下，國家提出“供給側”改革，旨在發(fā)揮優(yōu)秀產(chǎn)能的引導作用，同時伴隨著消費升級，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式也將會逐漸概念改革，為新的理念和模式提供了巨大的市場空間。因此，伴隨著宏觀消費的變遷，85后經(jīng)銷商們作為行業(yè)的生力軍，他們創(chuàng)新的經(jīng)營理念可能會帶給行業(yè)很多驚喜，所以作為廠家，要多給年輕經(jīng)銷商些機會。
通過走訪市場發(fā)現(xiàn)，河南省大部分經(jīng)銷商主要的進貨路徑分為兩種，一種是從古鎮(zhèn)進的貨，另外是從鄭州進貨，也有一小部分是從武漢或者其他地方。從古鎮(zhèn)進貨的經(jīng)銷商一般多為走量較大（與經(jīng)營面積城正比），此類經(jīng)銷商也分兩種，一種是從古鎮(zhèn)汽車站附近購買一些低端的燈具，這類賣家多走低端路線；另外一種是從星光聯(lián)盟等專業(yè)賣場進貨，主要是針對于中高端市場。
另外，走量少的經(jīng)銷商大都會選擇在鄭州進貨，從武漢等地進貨也有少數(shù)，這類經(jīng)銷商多是賣低劣產(chǎn)品的。華藝照明河南物流中心總經(jīng)理劉騰龍表示，“其實很多的消費對燈具沒有一個清晰的消費概念，也就是說，當?shù)亟?jīng)銷商賣什么產(chǎn)品，消費者就買什么”。因此，針對有些經(jīng)銷商只到古鎮(zhèn)后汽車站近一些低端產(chǎn)品甚至到武漢進一些低劣產(chǎn)品的現(xiàn)象，劉騰龍表示，經(jīng)銷商一味迎合低端市場，不利于促進行業(yè)的進步與發(fā)展。
因此，一線市場的賣燈人應以引導市場消費升級為己任，“如果我們經(jīng)銷商都賣好的燈，消費者就買好的燈，廠家就生產(chǎn)好的燈，我們就不用陷入價格戰(zhàn)，行業(yè)也就跟著進步了�！眲Ⅱv龍說。
鄭州作為河南省會，具有集中高端零售以及燈具批發(fā)的功能，受鄭州市的產(chǎn)品集群以及地理優(yōu)勢影響，以鄭州輻射周邊地區(qū)的經(jīng)銷商大多數(shù)反映中高端消費被吸引走，從鄭州出發(fā)到平頂山市，大部分經(jīng)銷商都在抱怨，特別是這兩年整體市場環(huán)境，更讓經(jīng)銷商頭疼。
同時，經(jīng)銷商普遍抱怨生意難做，網(wǎng)絡沖擊導致的價格透明化，利潤被壓縮。如今，地縣級市場的賣貨單值普遍集中在2000元左右，扣除成本以及工人的費用后，基本上沒有什么利潤。
針對于這種現(xiàn)象，記者認為無論是當?shù)乜土髁康牧魇�，或是網(wǎng)絡電商的影響，都不是直接影響銷量下滑的主要原因，畢竟市場上還有很多經(jīng)銷商做得很好。因此，歸根到底還是自身的經(jīng)營模式有問題。因此，如何跳出十幾年前沿用下來的經(jīng)營模式，改變傳統(tǒng)的“坐商”，主動地去迎合市場是每個陷入困境的經(jīng)銷商是亟需考慮問題。
當然，打市場不僅是商家的事情。廠家也應嚴格劃分區(qū)域保護，保護每個區(qū)域經(jīng)銷商的基本利益。最主要的是要通過市場考察為經(jīng)銷商量身打造區(qū)域的品牌推廣方案，協(xié)助商家搶占市場份額。因為引導行業(yè)，作戰(zhàn)的是商家，指揮的還是廠家。

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